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売れない商品を売るという考え方を変えるための1つのヒント

売れない商品だと思っている

でもそれを売らなければいけない…という苦しみ。
こんな意味のわからない苦しみを味わう仕事をしていた時期があります。

売れない商品だと思っているから、どこかで自分に嘘をつき、小手先のテクニックで売ろうとしたり。仕事がどんどん嫌いになる体験でした。あの時の僕は病んでいたのだとも思います。

 

もし、あなたも同じような状況にあるのなら、こんな事を思っているのではないでしょうか?
売れると思える商品、必要とされる商品を売りたい。

では、どうすればいいのか。

そのヒントは「消費者目線」を持つことに尽きるようです。
それを持てるのかどうかが、売上を伸ばせるのか否かを左右しているようです。

 

売れない商品を売るという考え方を変えるためヒント

USJをV字回復させた天才マーケッターの森岡毅さんが書かれた著書「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」によると、USJも売れない商品を売ろうとしたり、目標数値に届くわけがない戦略を建ててどんどん売り上げを落としていたそうです。

その状況を分析し、そしてV字回復させるに至ったたった1つのポイントが”消費者目線」を持つ”ということにあるそうです。

作ったものを売るんじゃなくて売れるモノを作る

作ったものを売るのではなくて、売れるモノを作る。
そうすれば売り上げは伸びていく。

文章にすればたった二行で収まるようなことを丁寧に根気強く重ねた結果としてUSJのV字回復があるそうです。

とても簡単ですよね。誰でも真似ができそうです。
でも、これが出来ないのです。

今ある在庫をすべて売りたいと思ったり、イケると思って開発した商品なんだから意地でも売りたいと思ったり。

 

僕の勤めていた会社では「黙っていると売れないから、営業マンが売るんだよ」と言っていましたし、それを信じていましたが、この発想が多分ダメなんです。

欲しいと思わないものを買うほどお客さんはバカじゃないし、騙して売るような売り方をしても、結局その後に「騙された」となり、信用を失ってもう二度と振り向いてくれなくなります。

”売りたいものを売る”という発想は、こちらが損や我慢をしたくないためにお客さんに損や我慢をしてもらうという考え方が含まれています。

 

そこでさらに「どうすれば売れるのか?」とアクセルを踏むのではなくて、発想を真反対に変える。

「お客さんが欲しいと感じるモノを売るにはどうすればいいのか?」

そう考えることが分岐点になるそうです。

お客さんが欲しいと感じるモノを売るためにやるべきこと

どうすればお客さんが欲しいものを売ることができるのか。

具体的なことはUSJが何をどうやったのかが書かれている「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」を是非読んでみてほしいと思うのですが、その中で書かれていた要点っぽいところを僕なりの解釈も踏まえて紹介させてもらいます。

お客様目線は勝手に備わることがない!と自覚する

まず大切なのは、「お客様目線」は意識を変える程度では身に付かないという事を自覚すること。
これが結構大切なようです。

大抵は、「自分はお客様のことを理解している」という誤解からスタートしているのだそうです。

 

例えば、USJで集客力が落ちたのは、園内で起きた事故が理由だとする意見がスタッフや経営陣の中でも大きかったそうですが、数字を調べると、集客力は右肩下がりで落ちていました。

そこに事故が発生してダメージを受けたのは間違いがないけど、そのダメージはむしろ小さなもので、以前から継続的に集客は落ちている。でも、それに気づいていない。

なぜかというと、「お客様の気持ちを分かっている」と勘違いをしているからなのだそうです。

 

お客様の事を何も理解していないし、知るための環境を作らなければ永久に分かるわけがない。

そう思うことが大切なようです。

調査して観察して考えるを繰り返す

お客様のことを知るには、お客様のことを知るための仕組みや環境を作ることが大切なようです。

ビジネスではそれをマーケティングと呼んでいますが、何もこれはビジネスに限った話じゃなくて、プライベートでも同じです。

相手を知るには、相手のことを調べて、観察して、考えて…を繰り返すことがスタートであり全てでもあります。

 

例えば、好きな人が出来たなら、その人に恋人は居るのか、どんな相手が好みなのか、自分はどう思われているのか…を調べてみて、まだまだ自分は相手の心に響く存在になってないと感じたなら、自分を変えていき、恋愛が成就するように努力をするはずです。

これもマーケティングです。

 

ビジネスもプライベートも、相手を調べて、とことん知り、商品(恋愛なら自分自身)と照らし合わせて受け取ってもらいやすいように改良することを繰り返すはずです。

この仕組みをビジネスに取り入れずして、あてずっぽう、下手な鉄砲のなんとやらで売上を建てようとするのは、お客様のことを無視していると言っても過言ではありません。

そのお客様のチカラになりたいと思ってないのにアタックをするのですから、それは、好きでもない相手に好きですと言っているようなものですから、楽しくないどころか辛いと感じるのが人間として自然な反応だとも思います。

まとめ

売れない商品を売るにはどうすれば良いのか。

そんな疑問を浮かんだ時には、画期的に売り上げが伸びるテクニックを求めているのかもしれませんが、多分そんなものはこの世にないです。

例えば、ポケベルやPHSを売って携帯電話のシェアを上回りたいと思ったとしても、お客さんがそれを望まないのですから、それが実現することはありません。

大切なのは、お客さんが欲しいと感じるモノを売ることです。

 

そのためには、お客様の事を知ることがスタートラインで、お客様が欲しがる商品が手持ちにあればそれを提案し、なければ近いモノは無いかを探して改良して提供する…といった一工夫を加える。

そうやって、お客様ベースで発想することが大切なようです。

 

要するに、売れない商品をそのまま売ろうとする発想は、お客様ベースの発想じゃないのでダメだよってことですね。